Inicia el 2020 con las métricas claras

19 diciembre, 2019

El ecosistema empresarial, a la hora de identificar si la planificación o estrategia han alcanzado periódicamente los intereses de accionistas, los objetivos de gerentes o metas de ejecutivos de ventas, es bastante rigurosa. La manera de evaluar estos resultados se basa en la estadística que provienen de múltiples áreas de la empresa. Sin embargo, tener una fuerte cultura de toma de decisiones asentada en datos (información) no es tan real para el común de las compañías y mucho menos para el personal encargado de trabajar para lograrlo.

Hay un refrán que dice: “Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”. En mi opinión comparto esta idea, porque, en estos días una de las principales ventajas competitivas de los negocios es apoyarse continuamente en la información para disminuir riesgos y ser más inteligentes en sus elecciones futuras. Además, la llamada Revolución Industrial 4.0 viene desbordada de datos. Entonces, ¿qué podríamos ver de útil para nuestros planes y metas del año entrante desde este perfil?

 El primer paso, desnudar los resultados globales

Se dice que “Más vale viejo conocido que nuevo por conocer”, y esto se trata de que, seguramente ya estamos usando estadísticas para actuar, y se debe continuar esa práctica. Normalmente esta información es utilizada por altos mandos para ver el panorama completo de los resultados.

En el análisis se utilizan ratios y cifras de los estados financieros, balance general y flujo de caja; así, la misión es comprender la eficiencia operativa y a la vez la capacidad de generar valor al accionista de la empresa. Una recomendación es realizar comparaciones mensuales y trimestrales entre periodos fiscales, e indagar el porqué de las variaciones, tendencias, identificar patrones anómalos para tratarlos más a profundidad, tener presente las cuestiones que puso en riesgo los objetivos y empezar a mentalizar los mejoramientos que quisiéramos para el siguiente año.

Filtrar más la información, evaluar resultados por equipos, áreas o departamento

Este paso requiere de dos elementos principales: se necesita que, por un lado, la empresa disponga habitualmente de un software ERP (a la medida, Oracle, SAP, Abago, etc.) y que, por otro, exista un interés en profundizar el análisis.

En este nivel los involucrados son gerencias departamentales, jefaturas, coordinaciones y supervisores. Las métricas que podrían ser visualizados tienden a representar el rendimiento, desempeño, productividad de los equipos de marketing, comercial, producción, compras o talento humano. La mayor parte de esta información son indicadores pensados por estos equipos para permanecer enfocados y alerta a sus estrategias para reconocer si están funcionando.

Algunos criterios que pueden trabajarse son: evaluar el retorno de la inversión de cada equipo, verificar si las proyecciones planificadas se alcanzaron o no, también revisar comportamientos anómalos en ventas, compras, gastos, contrataciones, capacidad efectiva, publicidad, cartera, etc. De este proceso debemos sacar más provecho y para ello es necesario un trabajo entre equipos, quiero decir que es fundamental discutir con sus pares las casuísticas halladas.

Porqué hacer una pausa en la información de ventas

La razón de existir de las empresas son los clientes, por lo tanto, hilar más fino para comprender mejor el comportamiento de éstos es clave. En el entorno de negocios las herramientas que se crean para extraer información de ellos son muy variadas, desde sensores, lectores de señal wifi, apps, CRM, etc. Por lo tanto, los equipos de ventas y marketing tienen una necesidad de aprender e indagar cada vez más, para tomar replantear sus estrategias basadas en los resultados.

Indicadores importantes a este nivel son: venta promedio por cliente, Pareto de productos más rentables o de mayor rotación, venta per cápita por empleado, utilidad per cápita por empleado, frecuencia de compra, canales de venta más rentables, costo de obtención de clientes, zonas geográficas mejor atendidas, tiempo de estancia en el punto de venta, nivel de satisfacción del cliente y más.

Es interesante imaginar las mejoras que se podrían hacer en el plano comercial trabajando con este tipo de información.

Perspectivas finales y proyección

En este 2019 el país tuvo una monotonía económica y política, los resultados revelan que, hasta noviembre el Ecuador, se mantenía como en 2018. Consiguiente, prestar atención a los resultados mensuales o trimestrales pueden ofrecer un indicio de la sensibilidad positiva o negativa de la empresa frente a las decisiones de gobierno. Por lo tanto, estar alertas a la escena nacional e internacional es propio de un empresario.

Es sumamente importante entender el contexto de los resultados de la industria, es decir, compararnos con los competidores, y para esto tenemos herramientas como www.aval.ec, www.emis.com/es o el benchmarking.

Es necesario reconocer que las empresas necesitan información más oportuna, tomar decisiones con indicadores de dos meses atrás no es eficiente. Por ende, las empresas deben mostrar mayor interés en invertir en IT, pensar en plataformas de Business Intelligence que mejoren la integración, procesamiento, análisis y visualización de los datos generados. En el mercado tenemos herramientas de primer nivel a costos realmente accesibles.

Finalmente, realizar estos ejercicios con la información de tu empresa te servirá para exigirte y trabajar los puntos que te provocan desventajas y posiblemente perdidas reales de dinero. Además, plantea metas alcanzables a los objetivos estratégicos que consideres más importantes y enfoca tus esfuerzos en cumplirlos.

Eco. David Valdivieso

Área Financiera

FOCUS, Innovación e Inteligencia de mercados

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